Đối với nhiều người, mua sắm có thể coi là một loại chất kích thích có tác dụng nhất thời, tạo ra những cảm xúc vui vẻ với những đồ vật mới. Còn đối với các doanh nghiệp, hàng thập kỷ đã được dành ra để nghiên cứu thói quen và hành vi mua sắm của người tiêu dùng, với mục đích cuối cùng là khiến chúng ta nói lời chia tay với những đồng tiền kiếm được. Và dưới đây là 18 thủ thuật đang được các doanh nghiệp áp dụng để làm điều đó.
Đọc thêm: Triệu phú 29 tuổi tiết kiệm 99% thu nhập cho biết mình không bao giờ tiêu tiền vào 2 thứ này
Hộp sản phẩm định kỳ
Trong vài năm trở lại đây, người tiêu dùng đã chứng kiến sự trỗi dậy của các hộp sản phẩm định kì (subscription box), một dịch vụ mà người mua hàng sẽ nhận được một số sản phẩm từ các nhãn hàng theo tuần hoặc theo tháng tới tận nhà. Những loại sản phẩm này có thể là thực phẩm, mỹ phẩm, đồ vệ sinh cá nhân, trang phục hay đồ chơi cho thú cưng. Theo công ty tư vấn McKinsey and Company, quy mô thị trường cho các hộp sản phẩm định kỳ này đã tăng tới 100% trong vòng chỉ 5 năm qua.
Tuy nhiên, điểm bất tiện của các hộp sản phẩm dạng này, đó là bạn không chủ động kiểm soát những món đồ nào sẽ nằm trong hộp, mà thay vào đó để đơn vị cung cấp lựa chọn. Vì thế, có thể bạn sẽ nhận được những món đồ mình không cần.
Thẻ thành viên
Ngày càng nhiều doanh nghiệp, từ những ông lớn thương mại điện tử cho tới cửa hàng ăn nhỏ, quyết định ứng dụng mô hình thẻ thành viên để giữ chân khách hàng. Khi đăng ký thành viên, khách hàng có thể nhận được những ưu đãi như giảm giá, miễn phí giao hàng, quyền tham gia các sự kiện đặc biệt.
Tuy nhiên, về lâu dài, bạn có thể sẽ mua sắm nhiều hơn mức cần thiết chỉ để bù lại mức phí thành viên hoặc hình thành thói quen mua sắm từ những nhãn hàng mà mình là thành viên thay vì tìm kiếm những sản phẩm có giá tốt hơn trên thị trường. Do đó, trước khi quyết định đăng ký thành viên, bạn nên cân nhắc số lần mua sắm họ dự định thực hiện đối với doanh nghiệp đó, và liệu những ưu đãi có thực sự giúp ích.
Marketing dựa trên nỗi sợ
Từ lâu, nỗi sợ đã được biết đến là một loại tác nhân thúc đẩy việc gắn bó với các doanh nghiệp hay tạo ra cảm giác cấp thiết. Các doanh nghiệp gieo rắc nỗi sợ lên khách hàng của mình một cách khá thường xuyên trong các chiến dịch thúc đẩy doanh số, như khiến bạn lo lắng về sức khỏe để bán bảo hiểm hay khai thác nỗi sợ bỏ lỡ của bạn.
Những yếu tố của marketing dựa trên nỗi sợ xuất hiện trong quảng cáo, trên nhãn hiệu sản phẩm, trong các dịp khuyến mãi. Bằng cách nhận ra những yếu tố đánh vào cảm xúc này, người mua hàng có thể phân biệt rõ đâu là giá trị thực của sản phẩm và đâu là những thông điệp truyền thông thổi phồng nhằm đưa ra quyết định mua sắm phù hợp hơn.
Hàng hóa bày tại quầy thanh toán
Đã bao giờ bạn tự hỏi tại sao những kệ nhỏ chứa đầy những món hàng kích thước nhỏ, giá rẻ luôn xuất hiện tại quầy thanh toán của các siêu thị hay cửa hàng tiện lợi? Đó là bởi các nhà bán lẻ đã nhận ra rằng những kệ hàng này rất hiệu quả trong việc khiến người mua hàng lấy thêm một vài món đồ trước khi rời đi, và khách hàng rất dễ đưa ra những quyết định mua sắm mang tính bột phát như vậy.
Đồng thời, tại quầy thanh toán, bạn thường dễ rơi vào trạng thái mệt mỏi sau khi phải đưa ra nhiều quyết định lựa chọn, do đó có khả năng đưa ra những lựa chọn phi lý trí hơn trước khi bắt đầu chuyến mua sắm (decision fatigue).
Danh sách nhận email
Một phương thức khác đang được ngày càng nhiều nhãn hàng sử dụng để kết nối với khách hàng, đó là thông qua email marketing: gửi những tin tức, thông tin về chương trình khuyến mãi, ra mắt sản phẩm mới… tới địa chỉ email của khách hàng. Email marketing được ưa chuộng bởi các nhãn hàng do tính hiệu quả của nó, hơn 40 lần so với truyền thông mạng xã hội, và rút ngắn thời gian ra quyết định mua hàng xuống 3 lần.
Tuy nhiên, nhìn từ góc độ người tiêu dùng, điều này rõ ràng không phải là tin tốn đối với những ai đang cố gắng hạn chế mua sắm.
Quà tặng miễn phí
Ai lại từ chối một món quà miễn phí chứ? Nhưng trong thế giới của marketing, có nhiều cách “miễn phí” khiến cho khách hàng mua sắm nhiều hơn mức cần thiết.
Chẳng hạn, chuỗi cửa hàng tiện lợi 7-Eleven từng tung ra một chương trình khuyến mãi tặng miễn phí món đồ uống Slurpees kích cỡ 7.11 ounce. Điều ngạc nhiên là trong giai đoạn đó doanh số của món đồ uống này tăng lên tới 40%. Thực tế này chỉ ra rằng khi khách hàng nhận được một sản phẩm thử miễn phí, họ có trách nhiệm đền đáp lại sự hào phóng đó bằng cách mua sản phẩm đầy đủ.
Giảm giá ảo
Đặt giá sản phẩm ở mức cực cao nhằm tạo ra ảo giác cho người mua hàng rằng họ đang có được một món hời nhờ coupon và khuyến mãi là một thủ thuật khác thường xuyên được các nhà bán lẻ sử dụng.
Đặt giá theo “hiệu ứng chim mồi”
Gần giống như giảm giá ảo với mục đích đánh lừa người mua hàng, khiến họ tin rằng đã nhận được món hời, một số nhà bán lẻ đặt giá bán hàng theo “hiệu ứng chim mồi” nhằm điều khiển cách nhìn nhận của người mua đối với giá trị món hàng.
Chẳng hạn, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng, khi lựa chọn giữa 2 kích cỡ bỏng ngô tại rạp phim, khách hàng thường có xu hướng chọn gói nhỏ và rẻ hơn. Tuy nhiên, khi xuất hiện thêm lựa chọn kích cỡ trung bình với giá bán gần với giá của gói kích cỡ lớn, khách hàng sẽ có xu hướng mua gói lớn nhiều hơn do họ cho rằng gói lớn đáng tiền hơn.
Đặt giá lẻ
Các nhãn hàng thường đặt giá bán rất sát với một con số tròn, như 99.000 đồng hay 999.000 đồng. Lý do là bởi khi nhìn vào một con số dạng này, người mua hàng thường có xu hướng liên hệ tới số làm tròn xuống. Ví dụ, khi nhìn một mặt hàng có giá 499.000 đồng, não bộ của một khách hàng sẽ tự động nhận thức rằng mức giá này gần với 400,000 đồng hơn 500,000 đồng.
Đặt giá uy thế (prestige pricing)
Trái ngược với đặt giá theo hiệu ứng chim mồi hay đặt giá lẻ, phương thức đặt giá uy thế dựa trên giả định rằng người mua sẵn lòng chi trả cho những món đồ đắt tiền hơn, bất kể giá vốn để sản xuất hay chất lượng của chúng. Chiến lược giá này đặc biệt hiệu quả đối với những thương hiệu cao cấp danh tiếng mà người mua bỏ tiền cho thương hiệu hơn là bản thân sản phẩm. Trên thực tế, những nhà bán lẻ hàng xa xỉ coi trọng giá trị thương hiệu của họ, đến mức một số còn tiêu hủy sản phẩm chưa bán được thay vì bán ở mức giảm giá.
Đọc thêm: 9 dấu hiệu đáng báo động cho thấy bạn đang không gây dựng tài sản – và cách để sửa chữa sai lầm ấy
Khan hiếm giả tạo
“Trong thời gian giới hạn” hay “Có số lượng nhất định” là những từ ngữ được sử dụng để thuyết phục người tiêu dùng rằng khi họ muốn một món đồ nào đó, họ nên hành động khẩn trương nếu không muốn bỏ lỡ. Tâm lý khan hiếm đánh vào ham muốn của người mua hàng, khiến họ bỏ qua những thứ họ đang có.
Chạy theo trào lưu bảo vệ môi trường
Ngày nay, vấn đề môi trường đang nhận được sự chú ý của đông đảo mọi người. Thế nên không ít nhãn hàng đã cố gắng tận dụng xu thế này bằng cách đưa ra những thông điệp thiếu chính xác hoặc phóng đại tính thân thiện với môi trường của sản phẩm của họ. Nguyên nhân giải thích cho điều này là bởi họ nhận ra thực tế rằng người tiêu dùng sẵn sàng bỏ tiền cho các sản phẩm bền vững, theo nghiên cứu của công ty nghiên cứu thị trường Nielsen.
Chạy theo trào lưu “thức thời”
Tương tự việc các nhãn hàng đang cố gắng marketing sản phẩm của mình theo hướng thân thiện với môi trường, không ít các nhãn hàng đồng thời cũng đang cố gắng chạy theo những vấn đề chính trị xã hội, thường là với những tuyên bố to tát nhưng thiếu hụt hành động. Một số vấn đề được các nhãn hàng khai thác bao gồm quyền lợi của LGBT, phong trào chống lại body-shaming, và chiến dịch MeToo.
Khi Nike kỉ niệm 30 năm chiến dịch “Just Do It” đầu tiên, hãng này đã tung ra một quảng cáo với sự xuất hiện của cầu thủ bóng bầu dục đồng thời là nhà hoạt động nhân quyền Colin Kaepernick, hãng đã thu về doanh số 6 tỷ đô la. Theo một nghiên cứu năm 2017 của Cone Communications, có tới 87% người tiêu dùng cho rằng những giá trị mà doanh nghiệp theo đuổi sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua sắm của họ. Thế nhưng khoảng cách giữa nói và làm trong việc theo đuổi giá trị của các doanh nghiệp này là một điều không dễ xác định.
Người nổi tiếng
Những sản phẩm được giới thiệu bởi người nổi tiếng có xu hướng đọng lại lâu hơn trong tâm trí người dùng. Do đó doanh số của các sản phẩm, theo một báo cáo từ MarketWatch, tăng trung bình 4% khi sản phẩm đó có liên hệ với một gương mặt của công chúng. Không ít nhãn hàng đã cố tình giả mạo lời giới thiệu của người nổi tiếng nhằm bán được hàng.
Dùng thử miễn phí
Cho phép khách hàng dùng thử sản phẩm là một phương thức nhiều doanh nghiệp áp dụng để thu hút khách hàng mới. Tuy nhiên, một số sẽ yêu cầu bạn nhập thông tin thanh toán, đồng thời khiến việc ngừng đăng ký phức tạp hơn hoặc để thời hạn dùng thử kết thúc mà không báo trước cho người dùng và tự động trừ tiền dùng chính thức.
Đặt hàng qua một cú click
Đặt hàng qua một cú click lần đầu được giới thiệu bởi Amazon vào năm 1999 để hạn chế tình trạng khách hàng thêm hàng hóa vào giỏ nhưng không đi đến bước thanh toán. Theo một số nghiên cứu, lượng khách hàng này có thể lên tới 70% do một số nguyên nhân như quá trình thanh toán phức tạp, phí vận chuyển cao, và việc phải tạo tài khoản.
Tính năng đặt hàng qua một cú click đã đơn giản hóa việc này, khiến việc đặt hàng diễn ra nhanh chóng tới mức khách hàng mất đi cơ hội cân nhắc lại các sản phẩm trong đơn hàng của mình.
Bán theo gói hoặc theo combo
Mọi thứ, từ đồ ăn nhanh cho tới trò chơi điện tử đã được bán theo gói từ bao lâu nay. Người mua thường có tâm lý sẵn sàng chi tiền để sở hữu nhiều món đồ khi được bán với một phần giá nếu mua riêng từng món, ngay cả khi họ chỉ có kế hoạch sử dụng một hoặc hai món trong số đó.
Bao bì sáng tạo
Trong chúng ta, hẳn ai cũng có lần mua một món đồ nào đó chỉ vì nó sở hữu thiết kế bao bì bắt mắt. Từ rượu cho tới thực phẩm, bao bì đẹp có thể kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng. Theo các chuyên gia, 60-70% các quyết định mua sắm được đưa ra trong cửa hàng, do đó các nhãn hàng ngày càng nỗ lực trong việc thu hút người tiêu dùng thông qua việc thiết kế những bao bì nổi bật và dễ nhận diện trong kệ hàng.
Pingback: Covid-19 sẽ thay đổi như thế nào? Tại sao chủ nghĩa tối giản sẽ lên ngôi sau đại dịch? – Sodu